План продаж: как выстроить систему, которая действительно работает
Время прочтения:
3 минуты
Для любого бизнеса план продаж играет ключевую роль. В одних компаниях он воспринимается как ориентир — желаемая финансовая цифра. В других — как база для расчёта мотивации сотрудников. Однако наиболее зрелый подход предполагает использование плана продаж как управленческого инструмента, который постоянно работает на развитие компании.
Эффективный план продаж — это не формальность и не таблица «для отчёта». Это система, которая помогает синхронизировать работу команды, рационально использовать ресурсы и последовательно достигать поставленных целей.
Когда сотрудники действуют разрозненно, продажи «тянутся» в разные стороны, а усилия не складываются в результат. Общий, понятный для всех план позволяет выстроить слаженную работу и решает сразу несколько ключевых задач.
Во-первых, план формирует чёткую цель. Он фиксирует конкретный результат, к которому стремится компания: рост выручки, увеличение числа клиентов, выход на новые рынки. Цель перестаёт быть абстрактной и превращается в измеримый ориентир.
Во-вторых, план определяет путь достижения результата. Он отвечает на вопрос «как именно»: через какие каналы будут привлекаться клиенты, какие продукты и кому предлагаются, сколько сделок необходимо закрыть, какое количество контактов требуется на каждом этапе.
В-третьих, план позволяет рассчитать ресурсы. Он показывает, сколько потребуется сотрудников, времени и бюджета для достижения цели. На практике это часто становится аргументом для расширения отдела продаж или усиления маркетинга.
В-четвёртых, план задаёт правила контроля. Система показателей эффективности (KPI) делает прогресс прозрачным для всей команды и позволяет вовремя корректировать стратегию, не полагаясь на интуицию.
План начинается с финансовой цели. Например, годовая цель — 10 миллионов рублей выручки. При среднем чеке 100 тысяч рублей это означает необходимость закрыть 100 сделок за год.
Шаг 2. От сделок к воронке продаж
Если конверсия из первого контакта в сделку составляет 25%, для 100 успешных сделок потребуется 400 потенциальных сделок на этапе переговоров. На предыдущих этапах воронки их должно быть ещё больше. Так формируется понятная структура и контрольные точки.
Шаг 3. От воронки к активности
Следующий шаг — расчёт необходимой активности. Если конверсия сайта составляет 5%, для получения 400 лидов потребуется 8 000 посещений. Для менеджера это трансформируется в конкретные действия: например, чтобы провести 5 переговоров в неделю, нужно совершить около 25 звонков. Это и есть персональный план активности.
Шаг 4. Распределение по команде и времени
100 сделок в год — это примерно 8 сделок в месяц. Если в отделе работают два менеджера, каждому необходимо закрывать по 4 сделки ежемесячно. Соответственно формируются индивидуальные показатели: количество переговоров, звонков и задач, которые можно зафиксировать в CRM-системе, например в Битрикс24.
Шаг 5. Система контроля и аналитики
Для управления процессом необходимо внедрить набор KPI и регулярные отчёты. Они позволяют отслеживать эффективность работы и своевременно вносить корректировки.
Шаг 6. Система мотивации
Финансовая мотивация усиливает вовлечённость команды. Бонусы за выполнение и перевыполнение плана стимулируют сотрудников работать на результат и брать на себя дополнительную ответственность.
Шаг 7. Развитие команды
План продаж должен сопровождаться стратегией развития сотрудников. Обучение, тренинги, семинары и индивидуальные планы роста повышают общий уровень компетенций отдела.
Шаг 8. Регулярный анализ и корректировки
План не является статичным документом. Важно регулярно анализировать фактические результаты, опираясь на данные, и корректировать стратегию. При этом снижать планку без анализа причин невыполнения недопустимо.
Эффективный план продаж — это не формальность и не таблица «для отчёта». Это система, которая помогает синхронизировать работу команды, рационально использовать ресурсы и последовательно достигать поставленных целей.
Когда сотрудники действуют разрозненно, продажи «тянутся» в разные стороны, а усилия не складываются в результат. Общий, понятный для всех план позволяет выстроить слаженную работу и решает сразу несколько ключевых задач.
Во-первых, план формирует чёткую цель. Он фиксирует конкретный результат, к которому стремится компания: рост выручки, увеличение числа клиентов, выход на новые рынки. Цель перестаёт быть абстрактной и превращается в измеримый ориентир.
Во-вторых, план определяет путь достижения результата. Он отвечает на вопрос «как именно»: через какие каналы будут привлекаться клиенты, какие продукты и кому предлагаются, сколько сделок необходимо закрыть, какое количество контактов требуется на каждом этапе.
В-третьих, план позволяет рассчитать ресурсы. Он показывает, сколько потребуется сотрудников, времени и бюджета для достижения цели. На практике это часто становится аргументом для расширения отдела продаж или усиления маркетинга.
В-четвёртых, план задаёт правила контроля. Система показателей эффективности (KPI) делает прогресс прозрачным для всей команды и позволяет вовремя корректировать стратегию, не полагаясь на интуицию.
Как составить рабочий план продаж: 8 шагов
Шаг 1. От целей бизнеса к целям продажПлан начинается с финансовой цели. Например, годовая цель — 10 миллионов рублей выручки. При среднем чеке 100 тысяч рублей это означает необходимость закрыть 100 сделок за год.
Шаг 2. От сделок к воронке продаж
Если конверсия из первого контакта в сделку составляет 25%, для 100 успешных сделок потребуется 400 потенциальных сделок на этапе переговоров. На предыдущих этапах воронки их должно быть ещё больше. Так формируется понятная структура и контрольные точки.
Шаг 3. От воронки к активности
Следующий шаг — расчёт необходимой активности. Если конверсия сайта составляет 5%, для получения 400 лидов потребуется 8 000 посещений. Для менеджера это трансформируется в конкретные действия: например, чтобы провести 5 переговоров в неделю, нужно совершить около 25 звонков. Это и есть персональный план активности.
Шаг 4. Распределение по команде и времени
100 сделок в год — это примерно 8 сделок в месяц. Если в отделе работают два менеджера, каждому необходимо закрывать по 4 сделки ежемесячно. Соответственно формируются индивидуальные показатели: количество переговоров, звонков и задач, которые можно зафиксировать в CRM-системе, например в Битрикс24.
Шаг 5. Система контроля и аналитики
Для управления процессом необходимо внедрить набор KPI и регулярные отчёты. Они позволяют отслеживать эффективность работы и своевременно вносить корректировки.
Шаг 6. Система мотивации
Финансовая мотивация усиливает вовлечённость команды. Бонусы за выполнение и перевыполнение плана стимулируют сотрудников работать на результат и брать на себя дополнительную ответственность.
Шаг 7. Развитие команды
План продаж должен сопровождаться стратегией развития сотрудников. Обучение, тренинги, семинары и индивидуальные планы роста повышают общий уровень компетенций отдела.
Шаг 8. Регулярный анализ и корректировки
План не является статичным документом. Важно регулярно анализировать фактические результаты, опираясь на данные, и корректировать стратегию. При этом снижать планку без анализа причин невыполнения недопустимо.
